La importancia de la productividad en los equipos de ventas y servicio al cliente
En el vertiginoso mundo empresarial de hoy, donde la competencia es feroz y las demandas del cliente evolucionan constantemente, la productividad de los equipos de ventas y servicio al cliente se convierte en un pilar fundamental para el éxito de cualquier compañía. Como especialistas en capacitación, comprendemos que la eficiencia y efectividad de estos equipos no solo impactan directamente en los resultados comerciales, sino también en la reputación de la empresa y la lealtad del cliente.
La sinergia entre los equipos de ventas y servicio al cliente es crucial en la creación de una experiencia integral para el cliente. Desde el primer contacto con un cliente potencial hasta la resolución de problemas y el mantenimiento de relaciones a largo plazo, cada interacción cuenta. Por lo tanto, optimizar la productividad de ambos equipos se convierte en una prioridad estratégica para cualquier empresa que busque sobresalir en un mercado saturado y exigente.
En este artículo, exploraremos actividades clave de gestión eficaz, capaces de impulsar el rendimiento comercial y la satisfacción del cliente, al tiempo que impulsan el desempeñodel personal y la rentabilidad empresarial. Las hemos denominado “palancas” ya que, al usarlas estratégicamente, provocan un impacto significativo y desproporcionado en el desempeño y la productividad del personal. Las tres palancas que recomendamos implantar o reforzar, son:
1. Actualización de mejores prácticas del personal de ventas y servicio al cliente.
Si el equipo genera ya -aunque sea de manera parcial, esporádica o heterogénea- los resultados deseados, significa que existen prácticas que pueden rescatarse y homologarse. Partir de ello permitirá que el personal disminuya su resistencia y acepte las iniciativas del líder cuando proponga que se aplique lo que hacen aquellos que generan los mejores resultados.
Actualizar las mejores prácticas también implica capacitarse y aprender cosas nuevas. Abrirse a la posibilidad de ampliar el repertorio de técnicas y herramientas de trabajo para generar más o hacerlo de manera más sencilla, dejando huella en los clientes. En este sentido, la capacitación abre los ojos y es especialmente poderosa si se orienta al desarrollo de habilidades en ventas y servicio proactivo.
2. Seguimiento de estándares de proceso, basado en indicadores.
Es común que el líder del área comercial se enfoque en los indicadores de productividad como ventas y retenciones. Sin embargo, nuestra experiencia confirma la relevancia que tiene ir más allá de eso. Recomendamos crear un sistema de evaluación de desempeño que incluya: Clarificar las mejores prácticas de cada paso del proceso, expresarlas como estándares y convertirlas en indicadores medibles.
Crear herramientas de este tipo facilita al líder su labor de supervisión y acompañamiento, logrando un poderoso impacto al brindar una retroalimentación que se refleja de manera directa en las conductas del personal. En ese caso, dejamos solo de exigir resultados y logramos desarrollar a nuestro personal.
3. Equilibrio vital laboral.
La única manera de lograr que cualquier maquinaria logre su máximo rendimiento es brindarle un mantenimiento adecuado. El cuerpo humano y tu personal operan exactamente igual; si no están “dando el ancho” será importante echar un vistazo a sus hábitos de salud entre los que destacan: Alimentación, hidratación, movimiento, descanso y emoción.
La gestión de la salud es una opción poderosa para los líderes de equipos comerciales, provocando ajustes en los hábitos que repercuten en el desempeño. Es momento de traer ese tema a la mesa de trabajo y comenzar a cuidar estos aspectos, que son igual o más importantes que el resto de las variables en las que el líder comercial pone el foco de su atención.
¿Cómo autoevalúas a tu equipo con respecto a estas tres palancas?
Nos gustaría saber qué te pareció esta información y brindarte nuestro apoyo con una herramienta disponible para ti. Escríbenos un correo a comercial@habilitandote.com y solicita que te enviemos el cuestionario para el Diagnóstico Básico del Índice de Rendimiento Comercial, creado por Habilitándote y Alimetría. Diseñado para que lo apliques a todo tu personal de ventas y servicio al cliente, obteniendo información valiosa sobre las condiciones en las que se encuentra tu equipo en este momento.
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